浅析MP医疗器械公司营销策略

　　摘　要：随着我国经济的发展和人民生活水平的提高,人民对医疗服务提出了更高的要求。而作为医疗卫生事业的重要支柱之一的医疗器械行业近年来也得到了迅猛发展。加入WTO后国外医疗器械厂家和资本的迅速涌入和积极布点,国内医疗器械厂商的渠道整合,使得我省医疗器械经营企业间竞争也更加激烈。基于此，对MP医疗器械公司营销策略进行了研究。

 

　　关键词：MP医疗器械公司;营销;策略

 

　　中图分类号：F270.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8772(2013)29-0000-02

 

　　一、医疗器械公司营销背景

 

　　目前，中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。未来几年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。

 

　　二、MP医疗器械企业营销模式制定

 

　　中国医疗器械市场容量达1200亿元，传统营销方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长(要经过科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节)、费用高、竞争激烈、利润空间低，并不适用于所有医院和医疗设备的营销。因为各级医院采购医疗设备的情况差异很大，1000多万元的大型医疗设备和几万元、几千元的小设备采购流程也不相同，由此延伸出不同的营销方式。

 

　　1.合作分成

 

　　有些医院想采购医疗设备，但一时拿不出钱。这是，医疗设备供应商会采取合作分成的形式，如50万元的设备，医院先支付10万元，然后按五五分成。当供应商的分成金额达到40万元时，合同终止，设备归医院所有。

 

　　这种营销方式有利于规避恶性竞争，无需招标，不足在于风险大，资金压力大，供应商签订这种合同很谨慎，通常合同价格是经销价的2.5倍，且供应商要和医院上下都有良好的关系。最重要的是，在合同有效期内，医院高层人员没有变动。

 

　　2.医疗项目打包

 

　　2005年以后，随着医疗设备营销竞争愈来愈激烈，一些医院为了评级或新大楼落成，需要购进一批设备。有的医疗设备经销商开始转型，试水“医疗项目打包”，把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院。这种营销方式对医院的议价能力强，成交金额大，由于模式简单、高效，一些医院比较愿意接受。在北京、上海、江苏、安徽等地，做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。

 

　　3.设备租赁

 

　　随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对高端医疗设备，如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，但这些设备往往需要几百万元、甚至上千万元的资金。医院一时拿不出这么多钱，怎么办?引入融资租赁公司。它是一个多方共赢的营销方式。在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物。目前，全球近1/3的投资通过融资租赁完成，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉，2003年全球租赁总额达4 616亿美元，美国、日本、德国分别以2 040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名，中国的租赁额只有22亿美元。

 

　　4.医疗设备投资

 

　　医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然停留在卖设备的层面上，医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。它不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为了更好、更快地实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。这种模式提供增值性营销，让所提供的相关服务价值得以体现，以实现增值性营销目的，后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打包”。

 

　　5.卖高价耗材送设备

 

　　这种模式普遍用于生物试剂的营销，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，待生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有。这实质上是一种排他的营销方式。

 

　　6.卖高价耗材不卖设备

 

　　卖高价耗材不卖设备是NovaSure技术在中国市场推广采取的营销方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展NovaSure技术，先购买高价耗材，然后把设备拿过来做手术，手术做完后，设备拿走。这种营销方式和上述几种都不一样，设备不在医院，做手术时由厂家提供。这种模式在实际操作过程中并不顺利，市场前景不明朗。

 

　　三、医疗器械营销渠道管理

 

　　1.走出误区,走品牌营销之路

 

　　很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化。长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。

 

　　2.走民族化发展之路,拓宽营销竞争力

 

　　我国医疗企业产业化运作时间短,独立研发能力有限,虽然在数量上逐年增长,但是在质量上,往往难以突破。医疗器械小企业的生产方式粗放、手段单一,在营销上主要通过会议、广告的方式,随着市场逐年正规化,已经显现过多的弊端。在如今的医疗器械市场上,大型医疗器械绝大部分都是采用的进口或者是合资产品,国内品牌基本为零。这也是我们技术缺陷造成的。如果从中国本土医疗器械角度来说,多发展小型民用医疗器械,并且完善品牌营销策略,将会提升营销能力。

 

　　3.提升技术水平,为营销撑起一片天空

 

　　虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速,但是也暴露了不少问题。主要表现在,全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入,很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快。而我国相关企业在这方面虽然有所行动,但是在速度上明显落后于世界水平,出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主;高精度仪器还是主要依赖进口,生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。鉴于此,我国医疗器械制造行业应根据目前竞争情况,将技术标准和标准创新作为一个创新衡量的核心尺度,逐渐在产品种类上和系统运行中创新,在国际医疗仪器设备技术标准中提高自身地位,有助于不断扩展在国际上的营销渠道,实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。

 

　　四、医疗器械企业营销的发展策略

 

　　对于医疗器械市场营销人员来说，客户永远是第一位的。客户的需求是在不断变化的，作为营销人员应该不断地调整自己的营销策略，这样才能在市场中立于不败之地。那么，医疗器械营销人员要如何赢得客户呢?

 

　　1.树立自己的良好形象

 

　　是否树立了良好的形象，是能否赢得客户的重要因素之一。营销者在与客户接触时，要重视自己和公司形象的树立，把自己的良好形象展示给客户。通过良好的形象来影响客户的选择，增强营销吸引力。

 

　　2.打出吸引客户的广告

 

　　酒香也怕巷子深，好的医疗器械产品还要有好的宣传，才能赢得客户的赞同，所以要学会宣传自己的产品，让客户欣赏和接受你的产品，这是非常重要的。医疗器械营销做广告宣传时，一定要根据市场和产品情况，把握好广告定位，达到吸引客户的目的。

 

　　3.提供良好的产品和最优的价格

 

　　产品的优劣是公司能否赢得客户的关键，只有质量过硬的优秀产品才能赢得客户的信赖。所以，营销人应该在为客户提供医疗器械产品时，进行必要的选择，多为客户着想，选择客户最满意的产品。价格是很敏感的因素，价廉物美的产品才会受到客户的欢迎，因此在制定产品的价格时，应该三思而后行，价格不能太高，要根据客户的承受能力和自身实际，确定相对合理的价格。

 

　　4.锲而不舍，不言失败

 

　　对于医疗器械营销者来说，不管遇到多大的苦难，都不能轻言败，要有不达目的，永不罢休的精神，坚持不懈地去争取客户，这是营销者必备的素质，也是战胜对手，取得胜利的秘密武器之一。营销者一定要牢记“不经风雨难见彩虹”这句话，通过自己孜孜不倦的追求，征服每一个客户。

 

　　5.展示自己的卓越服务

 

　　无论是什么样的客户，营销者都应该注重卓越服务的展示，这是提高客户满意度的重要措施，没有良好的服务，客户是不会接受医疗器械产品的。因此，营销人应该注意服务技巧，尤其是自己与众不同的服务技巧，更是必需的。

 

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