市场营销论文市场开发技巧与方法

　　这篇市场营销论文发表了市场开发技巧与方法，如何完善市场营销体系?这对企业做好市场开发有着重要意义，通过不断总结积累市场开发的技巧、方法和手段，顺利开展市场开发工作，为进一步争取工程而努力，努力创造出更多的精品名优工程。

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　　一、完善市场营销体系及职责

　　企业若想从诸多的竞争者对手中胜出，一定要不断加大市场开发力度，成立市场营销领导小组，负责评审投标信息、确定商务报价、选派项目经理、市场营销绩效考核、客户回访等工作。1.市场开发部是企业市场营销的主责单位。负责承接集团市场开发工作安排、制定企业市场开发管理规定、组织开展企业市场开发工作、完成企业下达的签约指标;负责商务标的编制，对商务标编制的合理性负责;负责合同的草拟、修改、评审工作，对合同的规范性负责;负责组织开展客户回访、评价等工作;负责考核评价企业各单位市场营销相关工作。2.工程事业部负责投标前期的技术交流、现场勘查、技术标的编制，参加开标会议并做技术答疑，对方案、措施等施工方法的合理性、科学性负责。3.物资供应部提供编制商务标所需材料、设备的当期价格，对材料询价的及时性、准确性负全责。4.成本合约部负责对中标价格的核定和确认，协助市场开发部做好商务标的编制。5.财务会计部协助市场开发部做好市场营销所需的购买标书、投标保证金、履约保证金等相关工作，参与合同评审。6.综合管理部(法务)负责对项目及合同的法律风险评估。7.各项目经理部须及时收集、上报项目信息，自主开展市场开发工作，完成企业下达的签约额指标，服从企业对市场开发有关人员的调遣，做好项目的施工组织工作，为二次市场开发及预、决算等工作做好支撑。8.企业领导均负有市场开发责任，须按照工作目标责任书提供信息并完成市场开发指标，全力支持、配合开展市场开发工作。

　　二、要不断总结积累市场开发的技巧、方法和手段

　　1.全面收集数据信息资料

　　企业要重视信息的收集。一调动方方面面的积极性，广泛收集活源信息资料，尤其是工程所在地的材料供应价格、劳动力资源、社会经济状况等。二是不但要收集招标单位介绍的情况，而且要收集招标单位下一步的招标工程和倾向性;不但要收集参与竞争投标的对手的情况，还要了解设计、监理及其它相关单位的情况。

　　2.精心组织投标，完善评审机制

　　对预计要参与的投标项目要认真进行投资主体、资金来源，以及工程成本和经济效益、业主信誉和履约能力分析。在认真研究有关招标资料及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计、技术方案优化和现场实地勘察，对拟投标项目进行成本分析和测算。同时，还要对本单位履行招标项目的技术能力、各种风险因素、承接招标项目经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。

　　3.制定正确的投标报价决策

　　3.1在投标决策过程中，决定性依据应是投标人自己企业所做出的报价和经济指标分析，关于其它例如“拦标价格”、“底标价格”等信息，只能做为一般参考指标，不应让它左右企业做出的决策。3.2透彻分析自己竞争对手的实际情况，以及各自优势、劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知己知彼，百战百胜”。3.3如果感觉自己企业成本上不敌竞争对手，还可以尝试采用其他方法，发挥其它方面的优势，如技术方面、地理位置、人际关系方面等优势，争取获得发包人认可，以求获得议标的机会，为进一步争取工程留有余地。

　　4.投标过程中的几项重要工作

　　4.1与发包人建立好友谊关系，既能取得工作上主动畅通，又能及时取得重要商业情报和关键信息资料。4.2施工组织设计编制要切实可行，真正能够指导施工，为业主解约投资，充分体现企业施工能力水平，方案编制的好坏直接影响项目的中标。4.3投标书编制得是否准确，不仅直接体现施工单位水平高底、成本费用的高低，也对施工中标起着决定性作用。企业不能仅仅停留以往水平上(即：简单看看招标文件—算量—报价—投标。如此已经跟不上市场竞争要求，企业必须做到研究分析招标文件并充分了解当地市场(包括人力、资源、能源等一切信息)，复合工程量后合理组价、分析竞争对手情况、研究投标策略，最后完成投标。4.4规避风险因素。从项目招投标阶段开始研究招标合同，深层挖掘项目潜在风险因素，仔细研究合同条款，精心组织合同谈判。其实，合同专用条款并非一成不变，就看我们有没有专人去仔细研究，去与发包方反复谈判。例如鞍山市工程合同材料风险承担基本上市±5%，某项工程合同我方以项目结构形式特殊为由通过与发包方反复谈判最终材料风险降到±3%，并且把定额中不含的空中对接及串筒施工需要做方案预算额外审批写进合同专用条款。良好的开端是成功的一半，合同签好了将会避免过程中的麻烦，结算时也会得到良好的效果。4.5开发项目应该有所侧重及认真进行筛选，急于求成，过于盲目将会是人力、物力、财力的一种浪费。4.6外埠工程开发应该做到抓大放小，集中主要精力跟踪重点项目。4.7最具有开发潜能的人就是在建工程的项目经理。项目经理不仅应该以最优质的工程回报业主，取得业主的信任。更要从一开始就有意识的着手后续工程开发。干一个项目要交下一片朋友，不能干一个项目砸一块招牌。多少个实例无不证明，前期工程没干好，往往是导致后续市场丢失的主要原因。5.通过优质服务、优质的产品和诚实信用来树立企业品牌形象是非常重要的，正在建设中项目是企业在市场发挥品牌效应的关键，需要本着“干一项工程、立一座丰碑、交一方朋友”的滚动开发意识;坚持换位思考，在安全、质量、环保、进度等任何方面出现问题，都会影响到企业的品牌和形象，都会对营销工作造成严重的负面影响，必须要牢固树立“现场就是市场”的理念，努力克服现场与市场脱节的现象，不断规范工程项目管理，确保安全生产，不断提高工程质量，努力争创更多的精品名优工程。

　　三、打造团队、制订奖励模型促进市场开发

　　1.加强市场营销团队建设，是保证打开市场开发新局面的先决条件。为此，要切实选拔那些能力强、作风硬的方方面面管理人才到营销队伍里来，组建优质高效的营销团队。于此同时，还要加强团队的业务能力训练，保证尽快具有独立甄别判断项目是否值得开发、熟练掌握投标报价方法及策略、能编制最优施工组织设计、善于协调沟通内外部关系、精通相关政策、法律、法规和合同编制、审核、规避风险等能力。2.制订奖励激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销考核奖惩力度。2.1企业可按照按y=kx+b模型计提营销奖励，其中y:市场营销计提的税前总奖励费用(含市场开发部门全体职工工资及营销费用，包干使用);k:按照市场签约额提取的奖励系数，可以依据额度大小等情况设定比例系数;x：签约额;b:无签约额阶段暂借市场开发部门职工的基薪，可依据情况拟定元/人.月。项目签约后，企业可按上述公式的90%予以市场开发企业计提营销奖励，其余10%待项目结束后，依据销售收入与签约额比例，予以补提：比例小于90%的，不予补提;比例大于90%的，按实际销售收入补提营销奖励。市场营销奖励由市场开发部依据各单位和个人在市场开发工作中的贡献度，提出分配意见，经企业市场营销领导小组审批后实施。2.2市场开发部以外，企业的员工协助企业成功开发项目，可由市场开发部按照y=kx模型代为计提营销奖励，定义、比例、奖励办法和时间同上。企业主管领导和市场开发部依各方在项目开发过程中的贡献度，提出分配意见，经企业市场营销领导小组审批后实施。2.3项目经理部取得较好的经营效果和客户满意度，成功进行二次开发的，或提供有效活源信息的，可以设定比例系数给与奖励。市场开发关系到施工企业生存与未来发展，开发工作不是某个人、某个部门的任务，只有企业全员都重视起来、参与进来，强化市场开发的力度，不断提高市场营销工作的效率和效能，完全可以为企业开辟更大的生存发展空间。

　　作者：季涛 单位：鞍钢建设集团有限公司第一建筑工程分公司

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